一个把豪诺三轮车生意做得风声水起的经销商

　　2013年9月，笔者在南宁市场，就发现了一位将一个二线品牌，照样做得红红火火的经销商——南宁豪诺三轮摩托车经销商凌汉章先生。

　　今年32岁的凌汉章，地地道道的南宁农家汉子，黑里透红的脸色，写满了生活艰辛的沧桑，看上去样子已是四十开外的人了。

　　凌汉章乡下一个村民，1997年离开农村，在南宁安吉路三轮摩托车市场卖车。1999年，初中毕业的他，便从乡下来到南宁，在同村村民开的摩托车销售店，无偿帮他“打工”卖车。

　　当时三轮摩托车市场刚刚兴起，安吉路只有三个老板在卖车，彼此之间的竞争也不激烈，因此利润比较高。已销售三轮摩托车两、三年时间的同村老板，由于车行发展，要新开一个门面，考虑到凌汉章既是同乡，又在他那里免费帮了两年时间的忙，便将一个门面承包给了他来经营。

　　凌汉章说：“这两年我虽然是给别人干活，没有经济收入，但令我高兴的是学习到了很多不能用金钱买到的东西，如商家的诚信经营、如何向顾客介绍产品、如何开展售后服务等三轮摩托车的一些营销知识和技能。当然，我还更多的是看到了三轮摩托车，给广大农民群众带来的方便、实惠，了解了中国三轮摩托车产业的现状及其发展前景，从而让我坚定了在三轮摩托车行业继续做下去的决心，同时也为我在2008年成立自己的公司，当老板独立开展三轮摩托车营销，奠基定了一定的基础。”

　　凌汉章承包了一个门市后，最早做的重庆海陵三轮摩托车，由于这时他无什么资金，承包一个门面还是感到力不从心。这时，重庆正好有个老板到南宁，开了一个销售三轮摩托车的门市，差一个门市经理，凌汉章借势退出了承包的门面，到重庆这个老板的店里，一直做到了2004年12月。

　　做了几年三轮车销售的凌汉章，经验和资金较前几年有了一些变化。这时，正好安吉路市场对面有一个老板新开一个门市，有门面转让出来，凌汉章就从老板那里接了一个门面，一直做到了2007年。这一年，重庆某三轮企业的一个业务员找到凌汉章，希望他加盟，凌汉章又开始了与这个品牌的合作，一直做到2009年。

　　2009年，原做重庆某三轮车品牌的侯总，到重庆豪诺三轮摩托车公司担任总经理，由于在做某品牌时与凌汉章有过几年比较愉快的合作，作为此时已任豪诺三轮总经理的他，希望凌汉章能继续与其合作，在南宁市场将豪诺三轮做起来，凌汉章爽快的答应了侯总的要求。

　　凌汉章说：“这时，南宁的三轮摩托车进入品牌越来越多，市场日趋成熟，另外也有几家品牌的业务人员找过我，希望我加入他们的营销团队，但都被我谢绝了。因为在与重庆某三轮品牌的合作中，我了解了侯总的为人和性格，他对人忠厚实在，很守信用，与我们合得来，作为朋友，在他进入新单位拓展豪诺三轮营销网络，需要我帮助时，我应义无反顾的支持他的工作。当然，我也知道，对于商家来说，能做到一个好品牌，就等于抱到了一个金娃娃，这在业内商家中已形成共识，如果我们选到一个不好的品牌，就是几年做下来费了九牛  二虎之力，也可能一点钱也赚不到。在重庆三轮摩托车品牌中，豪诺是一个二线品牌，如果要想在南宁真正做起来，还是有一定困难的。不过我坚信，事在人为，办法总比困难多，只有经过自己不懈努力，是照样可以在南宁市场，将豪诺品牌做起来的。”

　　在采访中，凌汉章一直强调这一点：在这次品牌选择上，我纯粹就是为“给朋友帮忙”。

　　凌汉章说：“作为经销商，在摩托车营销中，我特别看重的是工厂对市场的反应能力。因为在我过去接触的个别品牌中，发现有的品牌对市场反馈回的信息视若罔闻，问题反映到工厂后，工厂的反应速度太慢，本来一个细小的地方很快就能解决，他们可能会拖上几个月，有的甚至几个月过去了，最终还是石沉大海，这样的反应速度我们是不敢恭维的”。

　　凌汉章说：“豪诺厂虽然不是很大，但是厂里的管理还是严格的，从我们做豪诺几年的实践来看，不论是侯总本人还是他们的业务人员，我们只要提出什么事情需要企业解决的，包括企业的产品发到我地后，我们希望能在一些细小的地方给予改进的，只要我们市场一提出，厂里都尽快的给予解决，这足以说明企业是很重视我们市场反馈信息的。与这样的老板合作，我们经销商就有希望，企业有前途，我们商家也就有前途，似我们这样无经济实力的商家，如果没有厂家的支持，肯定是发展不起来的，我们正是得到了豪诺厂的支持，自己的事业才得到了较快的发展。”

　　笔者从对凌汉章的采访中得知，尽管做豪诺是出于对朋友的帮忙和信任，但为慎重起见，在与豪诺正式合作之前，他还是到重庆，对豪诺三轮摩托车企业进行了一次实地考察。在考察中他清楚了豪诺摩托车，是重庆光宇摩托车制造有限公司旗下的一个强势品牌。而“重庆光宇”，是一家集生产摩托车（两轮和三轮）和发动机研发、制造及销售为一体的多功能综合企业，公司具有年生产摩托车整车30万辆、发动机45万台的生产能力，产品远销欧、美等十多个国家及地区。 以质量求生存、以信誉求发展为经营理念，倾力打造客户满意产品的豪诺三轮摩托车，拥有的公告车型，均已全面通过国家行业准入资格。

　　凌汉章说：“我做豪诺时，南宁这边还无人做，这是一个新品牌，开始时，由于资金有限，再加上心中没有底，我也不可能将规模做得很大，只是用了一个小门面。不过，好在这个品牌本身的产品质量和合理价位，市场做起来还是比较顺利的，第一次进的近二十台车很快就出手了，资金很快的回了笼，以后车辆进货就越来越多，豪诺三轮摩托车在这边的影响越来越大，生意就这样慢慢的做了起来。”

　　凌汉章从2009年开始做豪诺，至今已有四年，目前他的二级网点有六家，这六个网络，都是近两年才开拓出来的。据他介绍，在四年中做得最好的是2010年，也就是携手豪诺的第二年，在没有网点的情况下，他仅零售就近600台，挖得了加盟豪诺以后的第一桶金。

　　一个新入市场的二线品牌，何以能在众多品牌激烈竞争的南宁市场，做得如此风生水起？面对记者的疑惑，凌汉章给出了答案：

　　“在南宁，仅安吉三轮摩托车市场的品牌就多达十多个，要说重庆的几个品牌在产品质量、款式上都没有好大区别，只是知名度不同罢了，我的豪诺三轮何以能在南宁占住一席之地呢？其实也没什么奥秘，我就是在配置上比一些品牌要高一些。从2010 年开始，我一般都是采用高配置的产品投放市场，这样肯定会加大我的产品成本，但是我是这样认为的，现在摩托车行业经过这么多年发展，老百姓的消费观念已有很大变化，如果说前几年人们还是喜欢低价位产品的话，那么现在人们的观念，就不是购低价位产品了，他们在生活水平提高后，不再会在钱多钱少上去计较，只要看中产品，多几百元一般都是可以接受的。如果产品配置低，他们会认为产品用不了多久，以宁一、二年换一个新车，还不如开始多给几百元一步到位多用几年时间呢？”

　　凌汉章认为，凡是用过三轮摩托车的人都有比较，如果前面用的是低配置车，他就会觉得不实用，容易坏。价格对于他们已不是主要问题，况且改一、两个配置，也就加价一、二百元，他们也是可以承担的，好的配置能吸引更多的回头客。如现在豪诺三轮按凌汉章的要求，用的槽钢底坐，是南宁市场最先用的配置，赢合了很多农民群众的需求，谁占了市场先机，谁就会最先受益。当其它品牌亦跟着效仿，用起槽钢底坐后，凌汉章根据市场需求，配置了四角大梁，又先人一步的走到了其他品牌的前面。

　　作为一个在行业打拼多年的经销商，凌汉章自然知道售后服务工作的重要，特别是三轮摩托车，由于体积大，车子发生故障，移动起来很不方便，特别是他的产品，最远的用户近200公里，要想弄到南宁总店来维修很困难，为方便消费者，他除保证24小时开启手机，与用户保持通信畅通，对用户售后服务需求原则上做到随喊谁到外，还在南宁的四个方向，分别建立了维修店，并且统一给各维修店配置了相关零部件，周边的用户都可在这几个店，对车辆进行维修和保养；在产品促销上，凌汉章主要根据工厂推出的新产品上市情况，通过定期或不定期的促销活动，向新老用户赠送刹车片、活塞环、机油等实用礼品，密切新老用户的感情，通过他们的口碑，扩大豪诺三轮摩托车的影响，促进销量的提升。

　　凌汉章现在除几个重庆品牌外，还做了北方的一个燃油三轮车和一个助力车。在他看来，北方产品的优势一是成本低、二是细节做得好，尤其在外观的油漆工艺做得很不错。重庆三轮主要是动力强，成本高一点，在凌汉章的销量中，北方车占到三分之一的比重。

　　2013年，凌汉章计划完成三轮摩托车1000台，其中豪诺三轮销量为800台，其它品牌200台。截止9月中旬止，豪诺三轮车销量已实现800台，其中豪诺200型车销得特别好，因为这一款车动力强、载重大、质量稳定、经久耐用，不容易坏。在凌汉章的用户中，新老用户各占50%，按目前发展情况看，凌汉章今年仅豪诺三轮摩托车的量会超过1000台，他十分感谢豪诺三轮摩托车对自己销量的鼎力支撑。

　　对于中国三轮摩托车行业发展前景，凌汉章充满信心。

　　凌汉章说：“三轮摩托车作为广大农村群众实用、经济、便捷的交通运输工具和生产资料，是很受广大农民群众欢迎的。在我们的用户中，有很多人三轮摩托车购回后，两、三个月就赚回了成本。中国的三轮摩托车，一定还会有15年到20年的发展前景，只是届时品牌集中度会越来越高，一部份实力弱、影响力不大的品牌，将会淡出行业。我们的经销商，一定要充分认识这一点，抓住有利时机，选择一个好品牌，通过我们的艰辛努力，让它进入农村群众的千家万户，在农民群众勤劳致富和新农村建设中发挥更大的作用。”